Diseñar las ventas en torno al recorrido del comprador
La mitad de las batallas comerciales se pueden ganar conociendo a su comprador. Rastrear el recorrido del comprador de su empresa ayuda a definir e implementar las ventas de forma más efectiva. Dejando aparte papel y lápiz, en la era de la computación cognitiva, una herramienta sencilla como la captura inteligente de datos resulta muy útil para trazar los recorridos del comprador.
¿Cómo se define un recorrido del comprador? Pongamos que su empresa se dedica a vender un producto B2B. El recorrido del comprador de su empresa abarca todas las consultas, deliberaciones, negociaciones, evaluaciones y decisiones que un comprador toma antes de adquirir su producto o servicio.
En el caso de productos B2B como software CRM, las preguntas pueden ir desde
En el caso de un producto de consumo como un microondas, las preguntas pueden abarcar coste, calidad, durabilidad, intereses si se compra a crédito, garantía y, por supuesto, la comparación competitiva que diferencia su producto del resto.
La intención del comprador es también un factor crítico que las empresas deben conocer para poder ofrecer los mejores productos y servicios. La intención del comprador puede incluir factores como
Sea cual sea el producto, B2B o consumo, anotar las consultas que un comprador potencial plantea le ayudará a diseñar una estrategia de ventas para ese segmento de compradores.
Conocer el recorrido del comprador de su empresa le ayuda a modelar sus ventas para obtener mejores resultados. Mapear un recorrido del comprador comienza registrando los datos del cliente en cualquier transacción o contacto con su empresa. Luego puede estudiar los datos y relacionarlos con un perfil demográfico relevante según la edad, el nivel socioeconómico y la ubicación del comprador, y replicar la estrategia comercial para todo ese perfil. Diseñar una estrategia de ventas basada en el recorrido del comprador requiere algo más que mapear puntos de contacto y crear personas de comprador. Implementar una estrategia de datos de primera mano sólida va más allá de la demografía e incluye desde las interacciones en la web y los hábitos de compra hasta el engagement en redes sociales y la percepción de la marca. Al recopilar y analizar estos datos enriquecidos, puede adaptar su enfoque comercial a las necesidades y preferencias individuales e impulsar conversiones y fidelización en cada etapa del recorrido.
En una economía de mercado globalizada, con muchas opciones para el comprador, lograr que un comprador reduzca sus opciones para incluir su producto o servicio es una tarea difícil. Por eso necesita identificar y documentar el recorrido del comprador de su empresa para poder llegar a los consumidores adecuados antes que nadie.
Conocer las preferencias del comprador a partir de los datos del cliente y definir la estrategia comercial en consecuencia le ayudará a
mejorar sus márgenes de venta.
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Dejando aparte papel y lápiz, si quiere diferenciarse de la competencia, debe invertir en una solución de automatización de extremo a extremo que capture y documente las transacciones con los clientes. En la era de las tecnologías transformadoras, la mejor forma de que las empresas se adelanten a la competencia es invertir en una solución de automatización que ofrezca flujos específicos e inteligentes para procesos operativos críticos como compra a pago , pedido a cobro o registro a informe: estos procesos vinculan esencialmente su negocio con agentes externos como proveedores y compradores, facilitando evaluar el entorno de mercado externo y actuar en consecuencia.
Una parte importante de estas transacciones consiste en recopilar datos sobre estos agentes externos: con una herramienta de captura sólida como el software de captura inteligente de datos, las empresas pueden recopilar datos transaccionales valiosos que pueden extrapolarse representándolos o mapeándolos en ERPs, software contable u otras aplicaciones empresariales para obtener información sobre su cliente.
La captura inteligente de datos le ayuda a recopilar datos de clientes creíbles y precisos que puede extender a todo un perfil demográfico, permitiéndole esbozar y detallar estrategias para mejorar las ventas.
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